Come si fa funzionare davvero la collaborazione tra grandi aziende e startup? Valentina Sorgato, amministratrice delegata di Smau, ne sa qualcosa. E non parla solo di Italia: lo osserva ogni giorno durante le tappe italiane, quelle di Parigi, Londra, Stoccolma e New York. In questa intervista racconta gli errori più comuni da entrambe le parti, i settori più avanzati, il ruolo dell’AI generativa. Insieme al presidente Pierantonio Macola ha trasformato lo storico salone dell’innovazione in un hub internazionale per startup, imprese, istituzioni e incubatori.
Qual è l’errore più comune delle corporate italiane quando provano a lavorare con le startup? E quello delle startup?
Molto spesso nelle grandi aziende la sfida maggiore è riuscire a tenere coinvolte nella sperimentazione le persone che poi dovranno effettivamente utilizzare la soluzione. Ho molta stima di chi si occupa di innovazione, perché deve mettere insieme aspettative e priorità di colleghi diversi. Una collaborazione ha più possibilità di proseguire quando chi lavora ogni giorno su quel processo partecipa fin dall’inizio, contribuisce ai test e può riconoscerne direttamente i benefici. Alle startup capita invece di essere così concentrate sulla propria tecnologia da dedicare meno attenzione a capire come lavora l’azienda che hanno davanti. È comprensibile, perché dietro una soluzione ci sono anni di lavoro e una grande determinazione. Ma bisogna entrare nel merito del business dell’interlocutore, che la corporate conosce profondamente, per proporre qualcosa che risponda davvero alle sue esigenze. L’ascolto è fondamentale, perché a volte permette anche di scoprire applicazioni diverse da quelle immaginate all’inizio.
Perché portare le aziende italiane a Parigi, Londra, Stoccolma o New York?
Perché confrontarsi con ciò che accade fuori dall’Italia significa ampliare le possibilità di innovare. Durante le tappe internazionali di Smau, i team innovazione incontrano colleghi di gruppi internazionali come L’Oréal, Orange, Electrolux, Scania o Ikea e possono condividere esperienze, approcci e difficoltà che spesso sono comuni, pur lavorando in contesti diversi. Allo stesso tempo entrano in contatto con startup internazionali che possono rispondere ai loro fabbisogni più avanzati. È un confronto che aiuta anche a guardare con occhi diversi alla propria organizzazione e a scoprire opportunità che, restando nei circuiti abituali, sarebbe più difficile intercettare. Questo vale anche per le startup italiane che partecipano al percorso. Oggi devono nascere con una prospettiva globale e conoscere questi hub permette loro di capire come si muovono i potenziali clienti, quali domande fanno e come valutano una soluzione. C’è poi un effetto a cui teniamo molto. Quando gli operatori internazionali scoprono la qualità delle nostre imprese innovative, nasce l’interesse a venire a conoscerle anche in Italia. Le relazioni continuano e creano nuove opportunità per il nostro ecosistema.
Quali settori italiani sono più pronti a collaborare con le startup, e quali più in ritardo?
Nell’energia e nella mobilità vediamo le esperienze più avanzate. In questi settori la collaborazione con le startup è una modalità di lavoro ormai consolidata. Le aziende partono da esigenze precise, cercano competenze e tecnologie all’esterno e avviano sperimentazioni che possono evolvere in rapporti di fornitura duraturi. Anche l’industria e la manifattura stanno progressivamente rafforzando questo approccio. Più che indicare settori in ritardo, vedo aziende che devono ancora acquisire familiarità con questo modo di innovare. Anche nello stesso comparto c’è chi ha già un percorso strutturato e chi si sta avvicinando per la prima volta alle startup. In questi casi è importante partire da un bisogno circoscritto e coinvolgere le persone che potranno valutare sul campo l’utilità della soluzione. Una sfida che vedo ancora aperta è coinvolgere maggiormente le piccole e medie imprese. Le startup possono offrire risposte utili anche a loro, ma bisogna aiutarle a conoscere queste opportunità e a capire da dove cominciare.
Come sta cambiando l’AI generativa il rapporto tra grandi aziende e startup? Agli eventi si vedono ancora progetti pilota, o veri contratti?
Credo che l’AI generativa stia rendendo sempre più evidente quanto servano entrambe le parti. Una startup può avere competenze tecnologiche molto avanzate, ma per applicarle deve capire come funziona l’azienda, quali informazioni utilizza e che cosa vuole migliorare. È nel confronto con chi conosce quel lavoro che si costruisce una soluzione utile. Quanto ai contratti, un progetto pilota è proprio il passaggio che permette di arrivarci. Per un’azienda poter provare una tecnologia in un ambito limitato, per qualche mese, è un grande vantaggio. Si può partire da un processo, da un solo impianto o edificio e verificare che cosa succede, senza intervenire subito su tutta l’organizzazione. La cosa importante è sapere fin dall’inizio che cosa si vuole misurare. Se emergono benefici dimostrabili, l’azienda ha gli elementi per decidere di estendere la soluzione e costruire un rapporto pluriennale. Il valore della sperimentazione sta nella possibilità di prendere quella decisione su risultati verificati sul campo.
Un caso concreto di collaborazione tra corporate e startup nato a Smau che l’ha sorpresa?
Sicuramente il caso del Gruppo Lactalis Italia e della Pmi innovativa Qwarzo, conosciuta ad uno Smau Parigi. Il fondatore di Qwarzo stava mostrando una cannuccia immersa in un bicchiere per dimostrare la resistenza del suo rivestimento minerale. Il team di Lactalis si è fermato e ha riconosciuto una possibile risposta a un problema che conosceva bene. Le cannucce in carta utilizzate per i succhi erano più difficili da inserire nel brick e tendevano a deteriorarsi durante il consumo. Da quella dimostrazione è cominciato un lavoro che ha coinvolto ricerca e sviluppo, marketing, acquisti e il fornitore delle cannucce. Il team ha portato in azienda ciò che aveva scoperto e ha fatto lavorare insieme tutte le persone necessarie per verificarne l’applicabilità e arrivare alla produzione. Nel luglio 2026 il Gruppo Lactalis ha portato sul mercato 30 milioni di cannucce innovative per la linea Santal. E la collaborazione sta continuando, esplorando altre soluzioni di packaging per i marchi del gruppo. Da un incontro e da un’esigenza quotidiana è nato un rapporto che può aprire ulteriori possibilità. È quello che ci auguriamo di vedere accadere quando mettiamo in contatto le imprese.
Come e cosa vede in Smau nei prossimi cinque anni?
Credo che le imprese avranno sempre più bisogno di guardare fuori dalla propria organizzazione. Le sfide che hanno davanti, dalla competitività alla sostenibilità e al cambiamento climatico, richiedono competenze che è difficile avere tutte al proprio interno. E le startup possono essere interlocutori preziosi, perché portano esperienze e modi di affrontare i problemi che, insieme alla conoscenza del business delle aziende consolidate, permettono di fare passi avanti. Vedo Smau crescere in questo spazio, continuando a conoscere da vicino le imprese e ad accompagnarle nell’incontro con nuovi partner, in Italia e all’estero. Vorrei che questo lavoro arrivasse a un numero maggiore di Pmi, perché anche per loro ci sono possibilità ancora da esplorare. Vedere una startup che trova un cliente, un’azienda che migliora un processo grazie a una nuova soluzione, una collaborazione che cresce nel tempo, mi fa capire che la direzione è quella giusta. E fra cinque anni vorrei poter raccontare molte più esperienze come queste.
L’articolo Startup e grandi imprese, l’innovazione non basta: bisogna conoscere il business del cliente è tratto da Forbes Italia.