Accademia di Comunicazione Strategica – BRANDVOICE | Paid program

Nella percezione comune la figura del negoziatore evoca film di spionaggio o intricate trattative diplomatiche. Visioni che, per quanto affascinanti, relegano il ruolo a situazioni estreme lontane dalla quotidianità. Eppure, oggi più che mai, il negoziatore assume una funzione chiave nella vita “normale” delle imprese.

Basti pensare a quante situazioni della quotidianità aziendale potrebbero trasformarsi da momenti di conflitto e tensione a opportunità di crescita relazionale e creazione di valore se gestite da persone con solide abilità negoziali.

Numerose ricerche rivelano una correlazione tra lo sviluppo di competenze negoziali e miglioramenti economici. Tra queste, uno studio di Wilson Learning dimostra che le aziende che investono in programmi strutturati di negoziazione registrano un aumento delle entrate fino al 24% e una crescita dei profitti fino al 42,5% rispetto a realtà simili non formate. Nel mondo ipercompetitivo in cui operano le organizzazioni, la negoziazione non è più una competenza utile in ambito commerciale ma un asset trasversale a qualsiasi figura manageriale.

“Gli obiettivi più ambiziosi raramente si raggiungono da soli” spiega Luca Brambilla, direttore dell’Accademia di Comunicazione Strategica e docente Emba. “Si ottengono attraverso alleanze, accordi e relazioni strategiche. Ma chi guida un’azienda non sempre ha gli strumenti per affrontare trattative complesse. È qui che entra in gioco il negoziatore”.

Chi è e cosa fa un negoziatore

Brambilla, uno dei massimi esperti italiani in Negoziazione strategica, lavora al fianco di imprese, associazioni e istituzioni nei momenti chiave della loro attività aiutando a definire accordi e facilitando relazioni di lungo termine. Il suo ruolo si declina in diverse modalità operative. In primo luogo può agire come advisor, rappresentando direttamente il cliente al tavolo negoziale e conducendo in prima persona le trattative. La capacità di formulare domande utili a indagare gli interessi della controparte o di leggere i segnali di comunicazione non verbale conferiscono sempre un importante valore aggiunto.

A volte può assumere la funzione di executive trainer, formando i vertici aziendali per trasferire metodi, strategie e tecniche atte a gestire in autonomia le negoziazioni. In questo caso l’organizzazione investe nel lungo periodo sul rafforzamento delle proprie competenze interne. L’unicità nella formazione è data dalla modalità One to One, che consente una personalizzazione del percorso rendendolo esclusivo e calibrato sulle specifiche esigenze del professionista.

Infine il negoziatore può intervenire come consulente strategico, affiancando le aziende nella revisione dei propri processi di vendita e acquisto. Un percorso strutturale di circa un anno che coinvolge il team nella co-progettazione di nuove strategie: si ripensano i contratti, si ridefiniscono gli accordi con clienti e fornitori, si formano i team commerciali. Si opera in profondità, creando nuove matrici che dureranno nel tempo e attuando un cambiamento culturale.

Abbiamo domandato a Brambilla quali siano le situazioni tipiche in cui interviene un negoziatore. “Le motivazioni, molteplici, variano in base alle esigenze dell’azienda. Le più diffuse sono l’affiancamento ai vertici di imprese familiari durante passaggi generazionali, il supporto alle associazioni nella creazione di partnership strategiche e la consulenza alle aziende per la ristrutturazione dei processi. Transizioni delicate, spesso affrontate in modo istintivo e non strutturato ma che richiedono un approccio metodico e professionale”.

Un network a supporto della negoziazione

La figura del negoziatore è promossa dall’Accademia di Comunicazione Strategica, di cui Brambilla è Direttore: una realtà che è punto di riferimento nel panorama italiano per chi desideri sviluppare ad alto livello competenze negoziali e comunicative. Attraverso il lavoro del proprio Centro Studi, l’Accademia elabora costantemente nuove metodologie e tecniche, formalizzando strumenti che vengono poi condivisi nelle aule, nei percorsi di consulenza e nelle pubblicazioni. Tra queste, il libro Il negoziatore, testo di riferimento che ha contribuito a diffondere e chiarire l’importanza di questo ruolo.

Un nuovo approccio alla negoziazione

Il modello proposto da Brambilla e dall’Accademia è basato sulla Negoziazione Strategica, un nuovo approccio per la risoluzione dei conflitti pensato per valorizzare tutti gli interessi in gioco integrando le più avanzate metodologie, strategie e tecniche applicabili in ambito commerciale, istituzionale e organizzativo. “Non si tratta di vincere – precisa Brambilla – ma di costruire valore condiviso in modo sostenibile nel tempo”. E ciò grazie all’introduzione di una metodologia scientifica denominata Metodo O.D.I. (Osserva, Domanda, Intervieni).

Una materia che trova spazio non solo nelle aziende ma anche nelle aule delle università e business school più note d’Italia, come il POLIMI GSoM, l’Università degli Studi di Pavia, la Rome Business School e la SAA School of Management di Torino.
Questo approccio supera la visione della negoziazione come mera tecnica per ottenere vantaggi nell’immediato valorizzandone il potenziale trasformativo. Al tempo stesso il negoziatore non interviene solo nel momento critico ma agisce in profondità, contribuendo a potenziare le competenze delle persone e a ridefinire la struttura dei processi negoziali. Un partner strategico al servizio del business aziendale.

Il più grande ostacolo di un negoziatore

Quando chiediamo a Brambilla quale sia la sfida più difficile per un negoziatore, la risposta è immediata: “L’ego. Accettare di essere affiancati, di farsi guidare, implica una grande dose di consapevolezza. Ma è solo riconoscendo i propri limiti e mettendosi in discussione che si può davvero migliorare”. Perché in fondo, come ricorda Brambilla, la negoziazione più importante è quella con sé stessi.

L’articolo Chi è e cosa fa un negoziatore: la figura chiave che mancava in azienda è tratto da Forbes Italia.